打造标准与寻找增量。
作者
黎佳瑜
这是「新商业情报NBT」报道的第家创业公司
上线一年GMV突破20亿，积累万用户与20万商家，累计完成四轮融资——用创始人唐金尚的话来说，玩物得志是一家增长飞快的公司。
定义为一个国风文化电商平台，玩物得志主打文玩工艺品的线上交易，于年11月成立，年3月正式上线APP。
创始人唐金尚是个90后，先后在京东、阿里任职，曾在某知名文玩平台参与行业首批商家的线上化教育。他告诉《新商业情报NBT》，创立玩物得志，一方面是因为文玩交易的存量巨大，但线上化程度低。另一方面，年直播电商的兴起解决了非标品在图文时代流量转化效率低的困境，并因此加速了行业的线上化进程。
玩物得志创始人唐金尚早在年，淘宝直播就开始推动文玩直播，此后抖音、快手等新视频平台也相继瞄准了这一垂类。但在唐金尚看来，文玩是一个基础设施薄弱的传统行业，从商品、服务到渠道，都需要在线上化过程中重塑，对于大平台而言，整合难度大且效益低。这为专业化程度更高的垂直平台提供了生长空间。
QuestMobile数据显示，玩物得志今年4月的MAU达万，是当月综合电商APP月活榜单前十名中唯一的文玩交易平台。据唐金尚估算，文玩市场规模体量大约在2万亿元，但目前还有90%存量没被挖掘。
“我们的愿景很简单，就是建立服务标准，把行业做大。既要服务行业里的精准客户群体，又要把这个标准渗透给更多年轻用户，让他们能进入这个行业。”唐金尚表示。
01
搭建“基础设施”
唐金尚认为，“描述不符”与“劣币驱逐良币”是过去文玩线上交易的两大痛点。前者指买到假货，后者指劣质供给占领市场。这是因为上游供给过于分散，以夫妻店、个体商户为主，整个行业相对原始。
直播将潘家园搬到了线上，但没有解决“十个人进潘家园八个被骗”的问题。对此，玩物得志的解决方案是首创“先鉴别、后发货”的鉴别服务。
具体来说，商品成交后，需要先寄往平台自营仓，由鉴别师对实物做开箱查验与质检；商品通过检验后，由平台出具鉴别证书、统一包装并寄给买家，一旦发现商品质量问题将直接进入售后保障流程，并对商家做处罚，保障用户的购物权益。玩物得志为每笔订单提供唯一的商品溯源码，商品入库后的全流程都可以据此进行追溯。
这种由平台扮演裁判员、深度介入交易环节的做法与潮鞋交易平台“得物”相似。潮鞋交易已经形成了相对成熟的市场价格体系，平台可以据此给出参考价格区间。相比之下，文玩交易类目繁多且以孤品为主，而当下行业也只有材质的标准，而没有价值标准，“比如鉴定和田玉，化学物质都一样，但新疆、青岛和韩国产的和田玉，价值可能相差十倍。”
唐金尚认为文玩交易并非没有“标准”，只是过去存在于行家和玩家的心里。因此，玩物得志要将圈子里的“约定俗成”整合成为一套市场化的标准，并通过先鉴别后发货的服务模式，向商家与用户两端输出。
鉴别师因此成为建立与输出标准的关键。玩物得志已与位鉴别师达成合作，他们拥有GAC（中国宝玉石鉴定认证）、CGC（国家注册鉴定师）、FGA（英国宝石协会）、NGTC（国家珠宝玉石质量监督检验管理中心）等认证资质与证书，和资深经验，以全职或兼职的形式服务于鉴别环节。
在唐金尚看来，面向用户的标准输出作用在于“把不懂行的人变成懂行”，“甚至他不需要懂，信任玩物得志就可以，我们来帮他把这一道关。标准在哪里最终不是由平台决定，而是消费者决定的。谁的标准越被消费者所认同，谁的订单数就越高。”
目前玩物得志日均订单量约为11万，实际承接鉴别订单0至单，覆盖率在10%左右，两个月内累计服务15万消费者。实现全量覆盖还需要时间，玩物得志为此搭建了一座占地平米的线下仓库。
鉴别服务也在帮助平台摸底与筛选优质供给。玩物得志目前拥有超过20万入驻商家，平台要求商家缴纳保证金，并根据商户的每一笔订单服务情况做评级。如在鉴别过程中出现问题，会处罚乃至封停店铺。
唐金尚认为商品与服务标准的输出都将推动文玩线上交易的标准化与专业化，这个过程被他称为“搭建基础设施”。这也是玩物得志在文玩赛道的核心竞争力，“做得越早、越重，壁垒就越高。”
对上游供应链的整合还酝酿了平台型机会。分散型供给、夫妻店为主的特性让文玩行业难以诞生大商家，但掌握供应链、充当裁判员的垂直平台却有可能成为类似“品牌”的存在，并有机会和掌握流量的大平台进行合作。“大平台不缺流量，缺少好的供给。导流给玩物得志，肯定比导给任何一个小商家的效率更高，服务更标准。”
02
存量与增量
上线一周年，玩物得志的用户数量突破万，其年龄层从70后覆盖到00后，以中青年为主。这与我们过去对文玩爱好者的理解有些不同。
唐金尚解释称，在传统线下交易中，40岁至50岁人群因为客单价更高而被认为是消费主力，但并不意味着年轻人不消费文玩。从线下到线上的渠道变化，以及直播的出现，也在降低年轻一代接触与购买文玩的门槛。
这意味着竞争不仅在于对线下存量的挖掘，还在于寻找线上的新增量。
唐金尚认为文玩交易本质上是一个圈层型生意，因此还要解决“跟谁玩”的问题。他对于扩张节奏相对克制：“先服务好核心圈层，在围绕圈层去做扩张。否则就会出现一个典型情况——做一个事件营销，抢了热闹，拉了一堆不了解圈子的人。”
去年一整年，玩物得志都忙于跑通用户与商家的双边市场。种子用户的抓取源于唐金尚此前的行业积累。他曾参与行业第一批线下商户的线上化培训，这让他得以接触一批资深商家与用户，并转化为玩物得志的核心圈层。
由直播衍生的在线鉴宝玩法在行业内迅速普及，玩物得志也于去年7月上线了连线鉴宝功能。唐金尚认为连线鉴宝的本质是一种内容输出，与电商版块关联度不高，但能够吸引与留存用户。
在他看来，核心仍然在于用实物鉴定服务文玩交易：“我们希望平台能帮助用户打消疑虑，降低学习成本，让文玩爱好者能放心进到这个圈子里来，放心交易与交流，这才是玩物得志真正想解决的核心问题。”
为了让新用户更快地融入圈子，玩物得志还搭建了一个内容社区版块，用于教育用户、解决其求知欲。针对不同的品类，平台会通过短视频、问答等形式向用户输出教学内容，以此降低用户入门的心理门槛。
在销售转化环节，非刚需型商品的核心在于想尽一切办法让用户做消费决策。对此，玩物得志一方面提供了从一口价、直播购物到拍卖的多种交易方式，另一方面也通过引入低价的自营商品降低用户的决策成本，吸引其做第一单成交。
与此同时，玩物得志也通过落地直播基地的方式吸引商户入驻，向上拓展供应链。唐金尚表示，直播基地的作用类似品宣，主要是方便商家了解玩物得志。
目前，玩物得志品类覆盖了玉翠珠宝、紫砂陶瓷、木雕盘玩等8大类74小类，表现较好的仍是玉翠珠宝、木雕盘玩等更为大众所知悉的主流类目。
唐金尚对于玩物得志的定位是“国风文化电商平台”，不只局限于文玩，而要主打与东方文化有关的一切品类与商品。接下来，玩物得志将沿着横纵两个方向去拓展品类：一方面提高精细度与专业度，比如将一些品类拆解为更加细分的小类目；另一方面，根据用户的需求与喜好拓品类，汉服就在考虑范围内。
“我们做很多事情，都是抱着帮行业做增量的想法去做的。先把文玩变成一个能被大众接受的行业，然后通过大众能接收到的渠道和手段做触达。”唐金尚说，“专业度是这个行业的必备门槛，我们要做最专业的公司和平台，这样才能立得住。”
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