你听说过平价珠宝吗？
现在市面上的莫桑石，作为硬度和钻石相当，却比钻石更闪耀的人工合成珠宝，因为价格仅是钻石十分之一，而受到更多已婚宝妈人群喜爱。
毕竟稀少而又昂贵的钻戒，可能一生只能拥有一枚，但性价比超高又blingbling的莫桑石却可以常换常新。一克拉只要千元左右，很难让人不动心。我们今天就采访到一位在水晶产业带红海中，另辟蹊径的莫桑石珠宝金牌卖家，看他如何用直播，圈粉万千宝妈的心。
绕开水晶赛道深耕莫桑石直播
从年莫桑石火起来，副耀就发现了这一市场。身在连云港市东海县的他，发现水晶行业都被当地某一家族几乎垄断。这里东升要科普一下，东海因为水晶储量丰富，有“水晶之都”之称。
“首先我们入行的比较晚，然后我本来不是这个就是连云港人，只是偶尔一个机会在那边。然后对水晶这方面，当时水晶（行业）水比较深，像我们那边都是一个家族在做水晶。然后他们从原材料到加工到后期的这些都比较成熟了，我们在半路迁进去，也没什么就是优势跟人家PK了。”
因为看好珠宝直播的风口，副耀便与姐姐南下深圳、汕尾等地，在谈到莫桑石和银饰戒托工厂的稳定货源后，与18年底回到东海，开始做起入淘直播卖莫桑石的生意。
“因为我们卖莫桑这个形式他怎么说从客户进来、他对这个产品感兴趣、然后到他想下单、他要挑钻、他要挑款式、他要挑尺寸、有的不知道自己尺寸、还要主播帮着教他怎么量，一单下来快到20分钟、十几分钟慢的那就半个小时才能服务完。”
现在副耀的这家店有2个主播，8小时一轮换，珠宝类直播更多的是展示和答疑，类似线下货柜导购的方式，只不过与客户的互动是在线上隔屏完成，主播不需露脸，只将最好的货品展现出来、重复卖点。
“以前主播都是带着一手（莫桑石戒指），好多款式在那介绍，然后最近我让他们主要就介绍钻算了，然后给他们介绍做火彩（反射出的光彩），提供更多是直观的展示，就是裸钻的这种类型，然后我们主要就是卖的钻。”
圈定已婚女性客群免费寄送戒指圈试戴提升服务效率
副耀家的店铺粉丝，主要以35岁左右的宝妈为主，地域主要分布在东北、广东、江浙沪，客单价在三四百到一千不等。主要以日常钻戒的平价替代为主。对于新进店的新客不知道自己的戒指圈号，主播也会做耐心的讲解。
“测量上，有一些客户他不知道自己戴多大戒指，然后我们这边主播可以在直播间就现场教怎么测量，然后测量出来多少，然后把那个数值告诉我们，告诉主播那么就可以大概的知道他带多大了，你现在自己知道我们直接就寄测量环过去给他自己量。”
通过免费给新客寄送测量环，有效提高了沟通的效率，一般定制的沟通在10天左右就能完成，再经过10天左右的工期，往来修改两三次，基本就能将退货率稳定在一个较低水平。这些做法为店铺积累了不少老客，也为直播间拉新铺垫了氛围。
“对有的很多老客在里面（看直播），就是和主播熟悉了。每天都过来和主播聊天，看主播有什么款式，他们有的时候也在下面给新进来的粉丝、新客户然后介绍或者哪个好看。”
每月珠宝节排位赛引流重复“叫卖”+送礼品促成交
据副耀介绍，每月8日为淘宝直播珠宝节，26日为直播排位赛，在这两天里，平台会给到更多流量加持。店铺虽然拼不过大品牌和水晶卖家的大量出货，不过他们也有自己的一套玩法。
“我们一般都是赠送一些小礼品，价格不好就是往下降，因为如果我8号有客户买了然后我9号把价格降下来了，前面两个客户心里肯定不舒服，（所以）基本都是送小礼品。”
通过赠送小礼品、红包，激励客户与主播进行互动聊天，粉丝可以提高自身等级，直播间也能提高互动量和排名，成为“钻粉”等级的粉丝更有获得彩钻的机会。
“对送的是裸钻，如果你需要成品的话，我们可以帮他做，加工的话一个镶嵌一个戒托，价格大概在块钱左右。”
过年不打烊错峰直播促进老客成交
除了在排位赛“宠粉”之外，副耀还抓住了年节等错峰时段，从“过年不打烊”的直播间尝到了甜头：
“当时淘宝之后会有一个‘春节不打烊’的活动，参加活动是在过年期间直播必须要满几天的，然后会有一个流量扶持。当时和我们主播我只是提了一下，然后他们有的要加班，可以加班，我说过年加班5倍工资，当日结，有想来的就播，然后他们不想过来就给她们放假。”
过年期间，店内就靠着活动流量与假期打发时间的观看需求，竟然达成了比日常高出一倍的成交。
自有品牌店铺群超级直播+超级互动城拉新投放
年，副耀注册了自家的“梵蒂彩”珠宝品牌，并打算在今年年底或明年初进驻天猫，目前有三家店铺，除了这家高价店外，还有2家主打低价的莫桑石店铺，均售卖自家品牌的产品。
而作为以上游工厂供应链主导的行业，新款式和切割工艺的迭代也属于“人有我有”的模式。
副耀向我们介绍，在日常会从营收中拿出三成用来投放站内营销工具，为直播引流和拉新。
“刚开始开始投广告的话，投的超级推荐里面有直播推广，然后后面钻展、然后直通车，然后现在又出来个超级直播，超级互动城，然后现在主要就是投入超级直播和超级互动城，钻展投的很少但也有投。”
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