本文转自：第一财经
潘家园旧货市场地处北京东南三环边上，是国内最大的旧货市场以及古董市场，也是老北京“淘逛文化”的缩影。
80年代末期个体经济开始盛行，潘家园从劲松南路的小铁棚几次搬迁，最终在年成形。从年发展至今，潘家园销售的商品涵盖珠宝玉石、仿古家具、文房四宝、古籍字画、旧书刊及生活用品等，是鉴赏、购买古玩收藏的好去处。
但潘家园的主力客户早就不再是趁着天蒙蒙亮前，偷偷到街边摆摊贩卖私藏老古董的行家和破落户，旧货市场需要新活力，潘家园将古玩旧货市场搬到了线上，至今也还保留着“鬼市”这一独特的市场形态，并打造成为了新的“网红打卡地”。
“线上销量远高于实体”
下午五点，潘家园旧货市场不远处，已经有不少主播在潘家园直播基地中就位了。
他们中不少人在潘家园旧货市场有实体店铺。选择加入直播也是出于现实考虑，因为目前不少商家直播间的流水占总流水的比例超过90%。从事玉器销售超过10年的商家王林（化名）告诉第一财经，自己是在一年前入驻了潘家园直播基地，在潘家园旧货市场拥有实体店的同时也把更多时间花在了直播间，“因为线下只能面对一部分消费者，线上可以面对全国的消费者，目前线上销量远高于实体店销量。”
（图为王林的直播间）
王林在直播基地和朋友合作了三个直播间，销售的玉器在单价上有所不同。单品价格较高的直播间通常以40岁以上的消费者为主，且比较懂玉器。单价较低的直播间顾客更加年轻，也并非行家，下单通常因为“颜值”。王林表示，目前每个直播间都会在晚间进行3到5小时的直播，通过稳定的直播增加黏性。
“我直播的时候一般只露商品，但大部分商家露脸直播，因为露脸后消费者的信任度会更好。”
玉器品类单价比较高，多数价格为几百到几千。商品单价是影响转化率的重要因素。“定价在元以下的商品当场下单的概率较大，单价高达几千的商品可能要过一阵才会买。”虽然直播间多数商品定价在四位数，但王林直播间的贵价货也在增加。王林表示近期直播间卖出最贵一单为和田玉籽料，售价超过十万。“会根据原料以及雕刻费等成本进行定价，一般买贵价货的顾客都是懂行的。”
这有一个好处，购买贵价货的顾客鲜少还价。“一般买高单品的顾客也不差这一点，商家说底价基本上他就接受。”和线下销售相比，这是直播间和线下的一大不同之处，“线下还价会还的比较多，但是直播如果都还价就没法播了。”
在入驻潘家园直播基地开启抖音直播之前，王林也曾在微拍堂上直播，他觉得和专业的珠宝网站不同，抖音上的客单价有所下滑。和抖音不同，微拍堂定位为直播鉴宝平台，平台用户相较于抖音更加精准。王林表示，“以前生意特别好，像10多万一件甚至更贵的单品每天都在卖”，但他最后还是选择了流量更大的抖音，期待的是有影响力后可以越卖越贵。这不仅仅需要时间，对于商家而言，转战直播的挑战还在于主播人设的打造，“很多商家在这行做了很多年，货品方面没有问题了，目前还是要重点打造主播，比如卖单价高的商品需要人设，没有人设只能卖便宜点的。”
目前，王林的三个直播间，每个直播间的月流水超过10万。想升到潘家园直播基地的前十名商家月销量均在千万以上，少数商家月销量高达2千万，王林还有很长的路要走。
陈想（化名）主做文玩类（包括木质手串类、菩提子、松石、蜜蜡）商品，目前月交易额超过万，属于基地的头部商家。陈想告诉第一财经记者，自己并非潘家园旧货市场的实体店商家，年听说潘家园打造了直播基地后决定加入，理由是“潘家园是唯一一个可以做全品类文玩交易的抖音直播基地”。
这一转变为陈想带来了惊人的收益。在做抖音直播之前，陈想也通过微博商店、
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