蔡玉编辑
卓然“劝消费者不要冲动，”结果单日销售额超千万“大家不要冲动下单。”“多看看、多比比再购买。”在
小北珠宝严选直播间，屏幕前的90后小伙小北最常说的一句话就是提醒粉丝：“想好了，别冲动。”他一边喊话，一边把镜头凑近手中的翡翠料子，向屏幕前的粉丝展示细节。就是这样一个反复“拦着人下单”的账号，却能在一天内成交近30万单，约等于同类产品品牌在线下商场一年的出货量。翻看小北珠宝严选的主页，几乎都是小北去工厂和市场挑货的实录：今年8月，他和团队来到中国彩宝之都广东省汕尾市可塘镇。可塘镇以彩宝原石加工闻名业内，出产了全国90%以上的彩宝饰品。除了加工，当地也售卖各种彩宝饰品，包括石榴石、碧玺、玛瑙等上百种材质。视频中，小北兴奋地给粉丝展示当地商户为他直播留存的货，带领粉丝“云参观”当地的原石加工工厂，展示原石被加工成珠宝的全过程。未经加工的原石成堆放着，看上去平平无奇。通过镜头，小北向粉丝展示如何在灰扑扑的原石中发现晶体，再经切割、打磨、抛光，由工人们手工穿串，最终成为直播间里销售给粉丝们的饰品。连小北自己都感慨：“看到他们工厂做这么大，内心还蛮有感触的。做珠宝这么多年，真的可以体会到工厂从一块石头把它加工成成品的复杂，工人在其中付出的辛苦。”“作为珠宝行业头部的直播间，我有机会能利用自己的体量来支撑他们的利润，不仅给消费者带来好货，也支撑了工厂背后千千万万个工人家庭，我也感到蛮自豪的”。相比一些制作精美的账号，小北的短视频显得更真实、原生态。“很多视频是有感而发，拿起手机就拍，也不怎么讲究技巧。”不开播的时候，许多粉丝会在小北的短视频下留言催促：“等了两天了，什么时候开播开始卖？”也有粉丝兴奋地晒出在小北直播间买的和田玉吊坠：“今天刚收到货，好喜欢，大家帮我一起看看品质怎么样。”还有粉丝积极地给小北提建议：“金镶的珠宝不如银镶的好看，小北下次能不能和熟悉的商家建议下，改成银镶或者白色本色的。”小北也会仔细回复粉丝们的留言，在直播或短视频中解答大家的疑惑。“有很多粉丝对和田玉不太了解，我今天普及下。国标里和田玉按颜色分类，有白玉、青白玉、青玉、碧玉、黄玉、糖玉、墨玉等……”图小北给粉丝普及和田玉知识“拿白玉为例，你在市场上挑选玉时，不要单纯只求白度，要达到细、糯、润、油、熟的五大标准。”溯源之旅和日常互动让粉丝们看到了小北的专业和真诚，也加深了对他的信任。在选品上，小北考虑了不同消费群体的需要，有只要25元的银万能肖邦链，也有几百至上千元的和田玉吊坠和串珠、石榴石串珠项链等，单价最高的产品高达近5万元。
图小北珠宝严选橱窗里的饰品
最近的一场直播里，小北推出的一款千元级的手镯在一夜之间卖出1万多支。小北还重新带火了曾一度“过气”的紫幽灵水晶、朱砂矿石饰品，带动了上游产业链。用小北珠宝严选合伙人梁程的话说：“如今我们福建仙游的厂家都忙不过来了，机器都要踩冒烟了。”在小北团队看来，最大的成就感莫过于带动上下游产业链的伙伴们一起成长。期间，团队进行了消费者调研，其中一条最让梁程欣慰：“特别好，让我们体验到了这种普通老百姓都买得起的珠宝。”看过别人的坑，不愿再有人被坑这个世界上没有一夜致富的神话。如果有，那在这一夜到来前，一定有些人付出了难以想象的坚持和努力。小北的团队就是如此。在成立小北珠宝严选账号之前，小北已经在珠宝行业摸爬滚打了近10年，也经历过珠宝行业从荒蛮走向有序的10年。10年前，小北退伍后回到山东老家，恰逢家里生意一落千丈，“抵押了全部身家后只剩一辆二手车”。图小北入伍时和朋友的合照机缘巧合，朋友介绍小北试试珠宝文玩行业。一开始，他一边玩檀木手串，一边做转卖生意，有一搭没一搭，“都是小打小闹”。后来小北听行业的人推荐绿松石饰品利润高，就跟着去原产地淘了一批货。没想到，在产地看到的样品品质都不错，但收到的货却是被人淘汰的次品。“对方把不好的料子用泥巴裹成一团，再重新卖给我们。”梁程在此前的创业中也遇到过类似的情况。“当时接触过一些产品，实地看都很好，寄给你时完全不是那么回事，等你再去找他理论，对方有各种理由不给你退，甚至直接把你删了。”梁程也是珠宝行业多年从业者，和小北一样，靠着对文玩和珠宝的兴趣，一知半解、误打误撞地入了这一行。在和小北合作之前，梁程曾在湖北做过绿松石饰品生意，市场规模在行业里数一数二。梁程的创业路也十分坎坷。“当时电商还不发达，信息不透明，许多原材料的采购都要珠宝商去矿区和人洽谈。矿区的产量、价格变动较大，刚入行的珠宝商不懂门道，和矿区之间有很大的信息差。”“对方可能本身素质也不高，看你外地来的好骗，就能坑你多少就坑你多少，不会考虑长远的生意。”也是从那时开始，梁程和小北都意识到，做这一行，取得消费者的信任十分重要。这关系到这笔买卖能否持续。为了在混乱的市场环境中找到自己的一席之地，梁程和小北各行其路。年左右，梁程专注做绿松石加工和批发。他会选择最可靠的矿区，把产品性价比做到极致。优质的产品会说话，会在消费者之间形成良好的口碑，让商家更愿意来到梁程这里进货。小北则在年左右一路南下，溯源珠宝产业带。比如绿松石的产地湖北十堰，拥有数万加工厂的广东汕尾可塘镇、梅陇镇，深圳的水贝国际珠宝交易中心等。在这个过程中，小北一边跟着市场的人学找货、销货，一边自己摸索着在其他平台做走播，每天选择一个品类直播，或去大型批发市场逛店直播，一步步积累粉丝。
一开始，小北主要卖低价的单品，降低消费者的购买门槛。当消费者和小北建立信任后，有人开始找他帮忙在市场淘更高价的货。甚至有素未谋面的客户直接将订金转给小北，委托他“找个几万块的镯子”。
“完全就是一个订单、一个订单积累信任，我们互相没见过面，就是靠货取得信任。”图粉丝们在账号下的留言反馈年，抖音让商户们发现了新商机。小北也不例外，很快便在广州招募人员，转战抖音。“刚开始，大家都是摸着石头过河。”小北说，因为此前有一定的生意基础和积蓄，他在开播时候就比其他人更敢于投流。投流给他带来了显著的订单增长，但问题也随之而来。“很多产品卖爆了，结果售后、发货跟不上，最后消费者退货的退货、投诉的投诉，反而带来了负面效果。”另一边，还在做批发生意的梁程也开始看重抖音。“商家和消费者之间存在信息差，短视频和直播可以让双方的信息更透明，也可以及时解开疑问和矛盾。”做抖音的过程中，梁程培养过不少主播，但合作总不太顺畅。“选主播也需要磨合。”梁程发现，“一开始大家只赚几十万时，双方都没矛盾，当你一年赚几千万时，矛盾就出来了。”梁程意识到，想做好抖音电商，不仅需要配备优秀的货源、质检、售后，主播也十分重要。“一看人品，二看能力，不是哪个主播都能做得起来的。”“我也
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